Kanał sprzedaży to droga, którą twój produkt dociera do płacącego klienta. Kanały bezpośrednie obejmują twoją własną stronę internetową, sklep lub zespół sprzedaży. Kanały pośrednie korzystają z kogoś innego: sprzedawców detalicznych, dystrybutorów, resellerów, marketplace'ów lub agentów. Każdy kanał ma własny koszt, marżę i poziom kontroli nad relacją z klientem.
Porównuj kanały według tego, co zostaje ci na jednostce, a nie według wolumenu. Producentka mydła sprzedaje kostkę za 12 euro na własnej stronie i płaci 2 euro za wysyłkę oraz 0,40 euro prowizji za płatność, co zostawia 9,60 euro. Produkcja kosztuje 3 euro, więc marża bezpośrednia to 6,60 euro. Ta sama kostka sprzedana sprzedawcy detalicznemu wychodzi za 6 euro hurtowo, więc marża hurtowa to 3 euro. Bezpośredni kanał wygląda lepiej na kostkę. Ale sprzedawca detaliczny zamawia 400 kostek miesięcznie bez żadnych wydatków marketingowych z jej strony, podczas gdy strona internetowa sprzedała w zeszłym miesiącu 90 kostek po wydaniu 300 euro na reklamy. W skali miesiąca sprzedaż hurtowa przynosi 1200 euro marży, a sprzedaż bezpośrednia 594 euro minus 300 euro reklam, czyli 294 euro.
Biznesplany wymieniają kanały w części dotyczącej go-to-market wraz z oczekiwanym podziałem wolumenu. Plany generowane przez Foundor zawierają ten podział, dzięki czemu prognozę przychodu można prześledzić do konkretnej drogi, a nie do jednej łącznej sumy.
Założyciele zazwyczaj błędnie oceniają dwie rzeczy. Po pierwsze, traktują kanał jako darmowy, bo nie przychodzi za niego faktura. Sklep w mediach społecznościowych kosztuje czas na tworzenie treści, marketplace kosztuje od 8 do 20 procent prowizji, a reseller kosztuje od 30 do 50 procent ceny detalicznej. Po drugie, otwierają cztery kanały naraz. Każdy z nich wymaga innego podejścia do cen, pakowania i wsparcia. Uczyń jeden opłacalnym, zanim dodasz kolejny. Uważaj też na konflikt kanałów: jeśli podcinasz cenę własnym sprzedawcom detalicznym na swojej stronie, przestają zamawiać.
