Sales motion to powtarzalny sposób, w jaki zamieniasz zainteresowanie w podpisaną umowę. Self-serve oznacza, że klient kupuje samodzielnie online. Sales-led oznacza, że osoba prowadzi prezentacje i negocjuje. Product-led oznacza, że darmowe korzystanie prowadzi do płatnego upgrade'u. Właściwy motion zależy głównie od średniej wartości kontraktu.
To cena wyznacza motion. Sprzedawca kosztujący 6000 euro miesięcznie, który zamyka 12 transakcji miesięcznie, dodaje 500 euro kosztu sprzedaży na transakcję. Jeśli twój produkt kosztuje 20 euro miesięcznie, ten koszt nigdy się nie zwróci, więc self-serve to jedyna sensowna opcja. Jeśli twój produkt kosztuje 900 euro miesięcznie, jedna transakcja pokrywa 500 euro w mniej niż trzy tygodnie, a ludzki sprzedawca jest opłacalny.
Motiony można łączyć. Narzędzie może pozwalać każdemu zacząć za darmo, a angażować sprzedawcę dopiero, gdy konto przekroczy 25 użytkowników. Dzięki temu koszt sprzedaży pozostaje przypisany do kont, które są w stanie go udźwignąć.
Każdy motion wymaga innej pracy. Self-serve potrzebuje procesu rejestracji, widocznego cennika i dokumentacji, ponieważ nikt nie odpowie na pytania o 23:00. Sales-led potrzebuje pipeline'u, dyscypliny w kontynuowaniu kontaktu i pisemnej oferty. Product-led potrzebuje darmowego poziomu, który pokazuje realną wartość, oraz limitu, który tworzy powód do zapłaty.
Częstym błędem jest wybór sales-led, ponieważ wydaje się poważniejszy. Rozmowy i prezentacje dają szybkie wczesne odpowiedzi, ale ukrywają, czy produkt potrafi sprzedawać się sam. Jeśli każda transakcja wymaga twojego osobistego zaangażowania, wzrost zatrzymuje się na liczbie godzin, które masz. Odwrotny błąd to oczekiwanie, że self-serve zadziała przy zakupie za 15 000 euro, który musi zatwierdzić trzy osoby. Zapisz swoją średnią wielkość transakcji, a następnie wybierz motion, którego koszt się w niej mieści. Biznesplany podają motion w części dotyczącej sprzedaży, a wygenerowane plany Foundor robią to samo, ponieważ decyduje to o liniach dotyczących zatrudnienia i budżetu marketingowego.
