Analiza wrażliwości sprawdza, jak zmienia się twój wynik, gdy zmienia się jedno założenie. Bierzesz liczbę, co do której nie masz pewności, taką jak cena, wolumen sprzedaży czy koszt materiału, przesuwasz ją w górę i w dół o ustaloną wartość i przeliczasz wynik. Rezultat pokazuje, od których założeń twój plan naprawdę zależy.
Banki i inwestorzy pytają o to, ponieważ każda prognoza jest błędna. Chcą zobaczyć, że wiesz, gdzie twoja się załamuje.
Przykład. Twój scenariusz bazowy to 1000 sztuk po 50 €, koszt zmienny 30 € i koszty stałe 15 000 € miesięcznie. Marża pokrycia wynosi 20 000 €, a zysk 5000 €. Teraz zmień jedną zmienną naraz o 10 procent.
Cena spada do 45 €: marża pokrycia na jednostkę spada do 15 €, całkowita marża pokrycia 15 000 €, zysk 0 €. Wolumen spada do 900 sztuk: marża pokrycia 18 000 €, zysk 3000 €. Koszt zmienny rośnie do 33 €: marża pokrycia 17 000 €, zysk 2000 €.
Cena jest tu zdecydowanie najbardziej wrażliwą zmienną. Obniżka o 10 procent usuwa cały twój zysk, podczas gdy niedobór sprzedaży o 10 procent kosztuje cię 40 procent zysku. Ten wynik powinien zmienić sposób, w jaki prowadzisz firmę: broń swojej ceny bardziej niż wolumenu.
Dwa błędy. Po pierwsze, założyciele zmieniają kilka zmiennych naraz, a potem nie potrafią stwierdzić, która z nich spowodowała wahnięcie. Zmieniaj jedną naraz, a łączny najgorszy scenariusz buduj osobno.
Po drugie, z przyzwyczajenia stosują symetryczne zakresy. Jeśli umowa z dostawcą ustala koszt materiału na dwa lata, podczas gdy twoja cena napotyka nowych konkurentów, przetestuj cenę na minus 25 procent, a koszt materiału na plus 5 procent. Dopasuj zakres do realnej niepewności.
