Cele SMART to cele sformułowane tak, aby były konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie. Zamiast zwiększyć sprzedaż zapisujesz liczbę, wskaźnik i termin. Ten format zmusza cię do wcześniejszego ustalenia, co liczy się jako sukces, więc każdy może później sprawdzić, czy go osiągnąłeś.
Potraktuj każdą literę dosłownie. Konkretny: nazwij wskaźnik i działanie. Mierzalny: nazwij liczbę i miejsce, w którym ją odczytujesz. Osiągalny: sprawdź go wobec swoich zasobów, nie wobec nadziei. Istotny: połącz go z rezultatem, którego firma potrzebuje w tym roku. Określony w czasie: podaj datę.
Przykład. Słabo: pozyskać więcej klientów. SMART: zwiększyć liczbę płacących klientów z 45 do 93 do 31 grudnia, mierzone w systemie rozliczeniowym. Teraz zrób obliczenia, bo właśnie do tego służy ten format. Zostało sześć miesięcy i potrzebujesz 48 kolejnych klientów, czyli 8 netto nowych klientów miesięcznie. Jeśli tracisz 2 klientów miesięcznie, potrzebujesz 10 nowych rejestracji miesięcznie, aby wyjść na 8. Jeśli twoja konwersja sprzedażowa wynosi 20 procent, oznacza to 50 kwalifikowanych rozmów miesięcznie, czyli około 12 tygodniowo. W tym momencie widzisz, czy cel jest osiągalny z dwoma sprzedawcami, i możesz skorygować liczbę przed rozpoczęciem roku, zamiast tłumaczyć się z niepowodzenia w grudniu.
W czym założyciele się mylą. Sprawiają, że cele są mierzalne, ale nieosiągalne, na przykład potrojenie przychodu w trzy miesiące z tym samym zespołem i tym samym budżetem. Wybierają liczby, które łatwo zmierzyć, ale które nie mają znaczenia, na przykład liczbę obserwujących w mediach społecznościowych, podczas gdy przepływ gotówki pozostaje niepilnowany. I ustawiają piętnaście celów naraz, więc żaden nie dostaje wystarczającej uwagi. Trzy cele na kwartał, każdy z nazwaną osobą odpowiedzialną i datą, działają lepiej niż długa lista, której nikt nie czyta.
