Interesariusz to każda osoba lub grupa, na którą wpływa twoja firma, lub która może wpływać na nią: założyciele, pracownicy, klienci, dostawcy, inwestorzy, pożyczkodawcy, wynajmujący, regulatorzy i sąsiedzi. Interesariusze to nie tylko właściciele. Zmapowanie ich pokazuje, czyje decyzje mogą zatrzymać twój plan i czyjego wsparcia potrzebujesz, zanim zaczniesz.
Uporządkuj interesariuszy według dwóch pytań: jak bardzo decyzja na nich wpływa i jaką mają nad nią władzę? Bank, który pożycza ci 80 000 euro, ma dużą władzę i duże zainteresowanie, więc dostaje comiesięczny raport. Lokalna gazeta ma małą władzę i małe zainteresowanie, więc nie dostaje niczego, dopóki nie masz wiadomości.
Konkretny przypadek. Założycielka otwiera małą piekarnię w budynku mieszkalnym. Wynajmujący musi zatwierdzić system wentylacji. Sąsiedzi mogą skarżyć się na dostawy o 4 nad ranem. Inspektor sanitarny decyduje, czy w ogóle otworzysz działalność. Bank finansuje piec. Czterech interesariuszy, żaden z nich nie jest klientem, a każdy z nich może opóźnić otwarcie o miesiące. Rozmowa z inspektorem sanitarnym przed podpisaniem umowy najmu kosztuje jedno popołudnie. Znalezienie problemu później może kosztować rok czynszu.
W sprzedaży business to business termin ten ma węższe znaczenie: to osoby wewnątrz firmy klienta, które wpływają na decyzję zakupową. Umowa na oprogramowanie może obejmować użytkownika, który go chce, menedżera, który zatwierdza budżet, oraz osobę z IT, która może go odrzucić. Sprzedawanie wyłącznie entuzjastycznemu użytkownikowi to zwykła przyczyna, dla której transakcje utykają.
Częstym błędem jest traktowanie mapowania interesariuszy jako formalności dla dużych firm. Drugim jest mylenie interesariuszy z udziałowcami. Udziałowcy posiadają część firmy. Interesariusze mogą nie posiadać niczego, a mimo to decydować, czy dostaniesz pozwolenie, umowę z dostawcą albo spokojną ulicę. Wypisz swoich, zanotuj, czego każdy z nich chce, i zdecyduj, jak często będziesz z nimi rozmawiać.
