Zmienność opisuje, jak mocno dana wartość waha się wokół swojej średniej w czasie: przychody, ceny, kursy walut, wolumen zamówień, koszty. Wysoka zmienność nie oznacza, że średnia jest zła, oznacza, że pojedyncze miesiące są niepewne. Dla młodej firmy zmienność to przede wszystkim problem gotówkowy, bo rachunki przychodzą według stałego harmonogramu.
Przykład dobrze pokazuje różnicę. Dwie firmy mają średnio po 10 000 euro miesięcznego przychodu, więc obie kończą rok na poziomie 120 000 euro. Pierwsza waha się między 9 500 a 10 500 euro. Druga waha się między 2 000 a 22 000 euro. Przy kosztach stałych 8 000 euro miesięcznie pierwsza nigdy nie ma problemów. Druga ma miesiące, w których wpływa 2 000 euro wobec 8 000 euro kosztów, czyli niedobór 6 000 euro. Dwa słabe miesiące z rzędu wymagają bufora w wysokości 12 000 euro, żeby po prostu przetrwać, mimo że roczny wynik wygląda identycznie.
Możesz to zmierzyć bez oprogramowania statystycznego. Zapisz dwanaście miesięcy, zanotuj najwyższą i najniższą wartość i porównaj ten zakres ze średnią. Zakres szerszy niż średnia to sygnał ostrzegawczy dla planowania gotówki.
Zmienność to nie to samo co sezonowość. Sezonowość powtarza się i można ją zaplanować. Zmienność to część, która pozostaje nieprzewidywalna: duży klient, który płaci z opóźnieniem, kanał reklamowy, którego ceny się podwajają, rachunek za energię, który nagle rośnie. Planuj wokół sezonowości, trzymaj rezerwy na zmienność.
Założyciele często odczytują zmienność jako trend. Trzy dobre tygodnie wydają się wzrostem, a trzy słabe wydają się załamaniem, choć obie sytuacje mogą być normalną wariacją wokół tej samej średniej. Poczekaj na dłuższy okres, zanim zmienisz strategię.
Praktyczne środki zaradcze: umowy ze stałymi cenami lub stałymi warunkami, zadatki lub przedpłaty, więcej niż jeden dostawca, więcej niż jeden kanał pozyskiwania klientów oraz linia kredytowa uzgodniona, gdy biznes idzie dobrze. Zmienność, którą możesz wchłonąć, to niedogodność. Zmienność większa niż twój bufor gotówkowy kończy firmę, bez względu na to, co mówi średnia.
