Average revenue per user (ARPU) é a receita que a tua empresa gera por cliente num determinado período. Divides a receita total desse período pelo número de clientes ativos nesse período. O ARPU costuma ser reportado por mês. Mostra se o crescimento vem de mais clientes, de preços mais altos, ou de ambos.
Um plano de negócios gerado usa o ARPU para construir a previsão de receita: o número esperado de clientes multiplicado pelo ARPU dá a linha de receita, que é mais fácil de justificar do que um total estimado à sorte.
Um exemplo. Em junho, a tua aplicação gera €48.600 com 1.800 clientes ativos, pelo que o ARPU é de €27. Em julho, a receita sobe para €55.000 com 2.300 clientes, pelo que o ARPU cai para €23,91. A receita cresceu 13 por cento, mas cada cliente vale menos 11 por cento. Normalmente isso significa que os novos clientes escolheram um plano mais barato ou chegaram através de uma campanha de desconto.
O ARPU deve ser lido junto com o teu custo de aquisição. Se pagas €90 para conquistar um cliente que gera €27 por mês, e o cliente médio permanece 14 meses, esse cliente traz €378 de receita. Se isso compensa depende da tua margem, não apenas dos €378.
Dois erros. Primeiro, os fundadores dividem pelo total de registos em vez de clientes ativos e pagantes. Milhares de contas gratuitas inativas empurram o ARPU para perto de zero e tornam o número inútil. Decide o que significa ativo, escreve a definição e mantém-na estável.
Segundo, interpretam um ARPU crescente como boa notícia sem verificar o porquê. O ARPU também sobe quando os clientes mais baratos cancelam e só ficam os mais caros. A receita pode estagnar ou cair enquanto o ARPU melhora. Lê o ARPU sempre junto com o número de clientes e a receita total.
