B2B significa que vendes a empresas, B2C significa que vendes a consumidores privados. A diferença não está no produto, mas no processo de compra: os negócios B2B envolvem vários decisores, ciclos de venda mais longos, faturas e contratos, enquanto as compras B2C são normalmente feitas por uma só pessoa em minutos e pagas de imediato. A mesma máquina de café pode ser vendida das duas formas.
A diferença prática aparece nos teus números. Para atingir 20.000 euros de receita mensal precisas de 40 clientes empresariais a pagar 500 euros por mês, ou de 4.000 consumidores a pagar 5 euros por mês. Ambos dão o mesmo total e quase mais nada em comum. Com 40 clientes consegues chamar cada um pelo nome, e perder três deles corta a receita em 7,5 por cento. Com 4.000 consumidores, perder três não muda nada, mas precisas de um apoio ao cliente que funcione sem conversas.
Os orçamentos de aquisição decorrem disso. Um cliente empresarial que vale 6.000 euros por ano justifica 1.500 euros de esforço comercial: chamadas, uma demonstração, uma viagem. Um consumidor que vale 60 euros por ano não justifica mais do que cerca de 15 a 20 euros, pelo que todo o processo tem de passar por publicidade e autoatendimento.
Os fundadores costumam assumir que o B2B é mais fácil porque há menos pessoas para convencer. Na realidade, um negócio B2B demora muitas vezes de três a nove meses e passa por um utilizador, um responsável pelo orçamento e, por vezes, uma verificação jurídica ou de TI. Precisas de caixa suficiente para sobreviver a esse intervalo. O segundo erro comum é esquecer quem decide. No B2C, o utilizador e quem paga são normalmente a mesma pessoa. No B2B, quem usa o teu software muitas vezes não tem orçamento, por isso a tua mensagem precisa de uma versão para o utilizador e outra para quem assina.
A forma de apresentar os preços também difere. Os preços ao consumidor são indicados com IVA incluído, porque é isso que o cliente paga. Os preços para empresas são indicados sem IVA, porque o comprador recupera o imposto. Trocar isto faz a tua oferta parecer mais cara do que realmente é, pela taxa de IVA na totalidade.
