As barreiras à entrada são os obstáculos que uma nova empresa tem de ultrapassar antes de poder sequer competir no teu mercado. Licenças, custo mínimo de equipamento, regulamentação, distribuição exclusiva e escala necessária são exemplos típicos. Barreiras altas protegem as empresas que já estão dentro do mercado. Antes de entrares, trabalham contra ti.
As barreiras assumem várias formas: necessidades de capital, licenças e regulamentação, patentes, acordos exclusivos de fornecimento ou distribuição, custos elevados de mudança para o cliente, e vantagens de custo que só surgem a grande volume. Algumas são criadas por lei, outras pela estrutura do mercado, e outras pelas empresas que já competem nele.
Um exemplo. Para abrir uma pequena leitaria precisas de uma linha de pasteurização de 180.000 euros e de uma certificação de segurança alimentar que custa 25.000 euros e demora seis meses. São 205.000 euros e meio ano antes de venderes um litro. Compara isso com começar uma newsletter sobre alimentação, onde a barreira é quase nula. O primeiro mercado tem poucos concorrentes e uma entrada lenta. O segundo tem milhares, e surge um novo todas as semanas.
Os fundadores interpretam este conceito apenas numa direção. Perguntam se as barreiras os vão proteger depois de estarem dentro do mercado, e esquecem que essas mesmas barreiras estão à sua frente hoje. Se és o novo entrante, faz uma lista do que tens de pagar, obter ou esperar, e coloca isso no teu plano como um cronograma com custos associados.
O segundo mal-entendido é tratar as barreiras como se fossem o mesmo que a concorrência visível. Um mercado pode ter barreiras baixas e poucos concorrentes, o que normalmente significa que ainda não é atrativo. Um mercado com barreiras altas continua a prejudicar-te se as empresas lá dentro competirem pelo preço.
As barreiras também servem como argumento de financiamento. Se a entrada custa 205.000 euros, um investidor compreende porque é preciso dinheiro antes de existir receita.
