A margem de contribuição é o que resta de uma venda depois de subtraíres os custos variáveis dessa venda. É o dinheiro que contribui para cobrir os teus custos fixos e, uma vez pagos esses custos, se torna lucro. Podes expressá-la em euros por unidade ou como percentagem do preço de venda.
Este é o número que usas para responder a duas perguntas: vale a pena vender este produto e quantas unidades precisas de vender?
Um exemplo. Uma padaria vende uma sandes por 6,50 €. Os ingredientes custam 2,10 €, a embalagem 0,25 € e a taxa do cartão 0,15 €. O custo variável é de 2,50 €, por isso a margem de contribuição é de 4,00 € por sandes, ou cerca de 62 por cento do preço. Os custos fixos são de 8.000 € por mês. 8.000 € a dividir por 4,00 € dá 2.000 sandes por mês para atingir o break-even, o que corresponde a cerca de 67 por dia numa loja aberta todos os dias.
Os fundadores confundem margem de contribuição com lucro. Não é lucro. Um produto com uma margem de contribuição de 4,00 € ainda dá prejuízo se venderes apenas 400 unidades face a 8.000 € de custos fixos.
O segundo erro é abandonar um produto porque a sua percentagem parece baixa. Uma encomenda por grosso a 25 por cento pode superar um artigo de retalho a 60 por cento, porque é o volume que decide a contribuição total. Compara euros por mês, não apenas percentagens.
O terceiro erro é ignorar o tempo que um produto consome. Um bolo personalizado com 30 € de margem de contribuição mas que demora três horas rende 10 € por hora do teu tempo. Seis sandes por hora rendem 24 €. Divide a margem de contribuição pelo teu recurso mais escasso, seja ele horas, espaço de forno ou espaço de prateleira.
