Defensabilidade é o quão difícil é para um concorrente roubar os teus clientes assim que decide tentar. Mede-se pelo que o atacante tem de gastar: dinheiro, tempo, ou acesso que não pode comprar. Um produto que qualquer programador consegue reconstruir em três semanas tem baixa defensabilidade, por melhor que pareça.
Defensabilidade e moat descrevem uma ideia a partir de dois ângulos. Um moat é a estrutura. Defensabilidade é a dificuldade prática que um concorrente encontra quando tenta afastar um cliente específico. Testa-se cliente a cliente, não mercado a mercado.
Um exemplo. Vendes software de contabilidade a 900 pequenas empresas, e cada conta guarda três anos de transações categorizadas. Mudar significa exportar, reimportar e reverificar esse histórico. Conta com oito horas de trabalho de um contabilista a 65 euros por hora, e a mudança custa a esse cliente 520 euros. Um rival que cobre 29 euros por mês teria de oferecer cerca de 18 meses grátis só para cobrir isso, porque 18 vezes 29 dá 522 euros. Essa é defensabilidade que se consegue quantificar.
As fontes incluem dados que só existem porque o cliente usou o teu produto, integrações em sistemas dos quais depende, contratos, aprovações regulatórias e distribuição a que um concorrente não consegue comprar acesso.
O mal-entendido é equiparar defensabilidade a segredo. Esconder o teu código protege pouco, porque os concorrentes copiam o produto visível, não a implementação. Um segundo mal-entendido é o momento: muitos fundadores escrevem sobre defensabilidade como se ela já existisse no lançamento. No primeiro dia, quase nada é defensável.
O plano gerado pela Foundor aborda a defensabilidade na secção da concorrência. A resposta que se sustenta é específica: nomeia o que se acumula no teu negócio ao longo do tempo e o que um concorrente teria de gastar para te alcançar.
