Um fosso economico e a razao estrutural pela qual os seus lucros sobrevivem a ataques. Os concorrentes veem a sua margem, querem-na, e tentam tira-la. Um fosso e o que os impede: patentes, efeitos de rede, custos de mudanca, fornecimento exclusivo ou uma base de custos que nao conseguem igualar. Sem isso, margens altas tendem a cair para a media do mercado.
Os fossos surgem em algumas formas reconheciveis. Efeitos de rede, em que cada novo utilizador torna o produto melhor para os outros. Custos de mudanca, em que sair e caro. Vantagem de custo, em que produz mais barato com a mesma qualidade. Ativos intangiveis, como patentes, licencas ou uma marca que as pessoas pedem pelo nome. Escala eficiente, em que o mercado so suporta um ou dois players.
Um exemplo. O seu marketplace liga 4.000 compradores a 800 vendedores. Um concorrente lanca-se com 40 vendedores. Um comprador que compara 800 ofertas com 40 continua a usar o seu, pelo que o concorrente atrai poucos compradores, e por isso os vendedores veem pouca razao para aderir. Se esse concorrente assinar 20 vendedores por mes, chegar aos seus 800 leva 38 meses a pagar dos dois lados. Essa distancia e o seu fosso, e alarga-se enquanto eles trabalham.
Dois equivocos sao frequentes. O primeiro e chamar fosso a um avanco inicial. Estar seis meses a frente e uma vantagem, porque um concorrente a fecha trabalhando seis meses. Um fosso torna-se mais dificil de atravessar a medida que cresce. O segundo e reivindicar um fosso que os seus clientes nunca sentem. A tecnologia proprietaria so o protege se os clientes notassem a sua ausencia.
As empresas em fase inicial raramente tem um fosso ainda. O plano gerado pela Foundor inclui uma linha sobre o fosso na seccao da concorrencia; a versao util nomeia aquilo para que esta a construir e o que sera preciso, em vez de afirmar uma protecao que nao tem.
