Um perfil de cliente ideal (ICP) descreve o tipo de cliente que obtem mais valor do seu produto e e mais barato de servir. Para empresas, lista atributos firmes: setor, dimensao, orcamento, ferramentas e eventos desencadeadores. Para consumidores, lista a situacao, o orcamento e o problema a resolver.
Um ICP nao e uma pessoa. Uma buyer persona descreve um individuo, como um gestor de escritorio de 34 anos. Um ICP descreve a conta ou o agregado que quer: clinicas dentarias com tres a oito cadeiras de tratamento, sem pessoal de faturacao interno, ainda a usar cadernos de marcacoes em papel.
Escreva-o a partir de dados que tem, nao de desejos. Ordene os seus clientes atuais por margem e por esforco. Uma ferramenta de contabilidade pode descobrir que clientes com 5 a 20 funcionarios pagam 89 euros por mes, ficam 26 meses e abrem 1,2 tickets de suporte por trimestre. Clientes com mais de 100 funcionarios pagam 300 euros por mes mas ficam 9 meses e abrem 14 tickets por trimestre. A receita ao longo da vida do cliente e 2.314 euros contra 2.700 euros, enquanto a carga de suporte e cerca de doze vezes maior. O segmento menor e o melhor ICP, mesmo pagando menos por mes.
Os planos de negocio colocam o ICP nas seccoes de mercado e vendas, antes de qualquer estimativa de quantos clientes existem. Os planos gerados pela Foundor colocam-no antes dos numeros de dimensao do mercado, porque a definicao do segmento determina qual a cifra de mercado que se aplica.
O erro mais comum e escrever um ICP demasiado amplo. "Pequenas e medias empresas na Europa" nao exclui ninguem e nao da ao seu marketing nenhum filtro. Um ICP util permite olhar para uma empresa e dizer nao em dez segundos. O segundo erro e tratar o perfil como permanente. Reescreva-o a cada 20 a 30 novos clientes; o perfil que se adequa aos primeiros clientes raramente se adequa ao quinquagesimo.
