Geracao de leads e o trabalho de encontrar pessoas ou empresas que possam comprar de si e recolher uma forma de contacta-las. Um lead e um nome mais permissao ou uma razao para dar seguimento. As fontes comuns sao anuncios de pesquisa, conteudo, eventos, contacto direto, referencias e parcerias. O volume por si so nao e o objetivo.
O numero que importa e o custo por cliente adquirido, nao o custo por lead. Trabalhe ao contrario. Gasta 2.000 euros em anuncios e obtem 200 leads, ou seja, 10 euros por lead. Se 20 por cento dos leads aceitam uma chamada, sao 40 chamadas. Se 25 por cento dessas chamadas compram, sao 10 clientes, pelo que sao 200 euros por cliente. Se um cliente paga 600 euros ao longo da sua vida e 300 euros disso e o seu custo de entrega, fica com 300 euros e o canal funciona. Mude um passo e o resultado muda: se so 10 por cento dos leads aceitam uma chamada, obtem 5 clientes a 400 euros cada, e a margem desaparece.
Meca cada passo, nao apenas o total. Um lead barato que nunca atende o telefone e mais caro do que um lead de 40 euros que converte.
Os leads costumam ser ordenados por prontidao. Alguem que descarregou uma checklist nao e o mesmo que alguem que pediu um preco. Trate-os de forma diferente: o primeiro recebe informacao util ao longo de varias semanas, o segundo recebe uma chamada dentro de um dia.
O equivoco comum e que a geracao de leads termina no formulario. Termina quando alguem da seguimento. A velocidade de resposta muda os resultados mais do que a redacao do anuncio, e o seguimento e onde equipas pequenas perdem leads que ja pagaram. O segundo equivoco e comprar listas de contactos. Contactos comprados nao tem relacao consigo, podem violar regras de consentimento no seu pais e prejudicam a sua reputacao de remetente.
