A cauda longa e um padrao de vendas em que um grande numero de produtos vendidos raramente gera em conjunto mais receita do que os poucos best-sellers. Funciona quando o armazenamento e a distribuicao sao quase gratuitos, como acontece com bens digitais ou um armazem central, de forma que um artigo vendido duas vezes por ano ainda justifica o seu lugar.
Compare duas livrarias. Uma loja no centro da cidade tem 3.000 titulos porque o espaco nas prateleiras e limitado, e a maior parte da sua receita vem de algumas dezenas de best-sellers. Uma loja online lista 20.000 titulos. Os seus 50 best-sellers vendem 500 exemplares cada, ou seja, 25.000 exemplares. Os restantes 19.950 titulos vendem cerca de 1,5 exemplares cada por ano, ou seja, cerca de 30.000 exemplares. Os titulos raramente vendidos superam os best-sellers, e normalmente carregam menos pressao de desconto, porque ninguem compara precos neles.
O padrao precisa de duas condicoes. Guardar um artigo tem de ser quase gratuito: ficheiros digitais, impressao sob encomenda, dropshipping, ou um armazem central em vez de 50 lojas. E os clientes tem de conseguir encontrar o artigo raro, o que significa pesquisa, filtros, recomendacoes e paginas de categoria que ranqueiam nos motores de busca. Sem descoberta, a cauda existe na sua base de dados e em mais lado nenhum.
Para produtos fisicos, verifique o custo de manutencao com honestidade. Cada artigo adicional tem um preco de compra, espaco de armazem, uma foto, uma descricao e o risco de nunca se vender. Se um artigo imobiliza 20 euros de stock e vende uma vez por ano com uma margem de 8 euros, ganha 8 euros sobre 20 euros de capital imobilizado, menos o custo da listagem. Isso ainda pode valer a pena, mas nao e gratis.
O equivoco frequente e tratar a variedade como uma estrategia por si so. Adicionar 5.000 artigos a uma loja com 200 visitantes por dia produz trabalho, nao receita.
A cauda longa e um dos padroes de modelo de negocio verificados contra uma ideia, por isso aparece em planos gerados para marketplaces, plataformas de conteudo e negocios de catalogo.
