Um canal de vendas e uma via pela qual o seu produto chega a um cliente pagante. Os canais diretos incluem o seu proprio site, loja ou equipa de vendas. Os canais indiretos usam outra pessoa: retalhistas, distribuidores, revendedores, marketplaces ou agentes. Cada canal tem o seu proprio custo, margem e nivel de controlo sobre a relacao com o cliente.
Compare canais pelo que fica por unidade, nao pelo volume. Uma fabricante de sabao vende uma barra por 12 euros no seu proprio site e paga 2 euros de envio e 0,40 euros em taxas de pagamento, ficando com 9,60 euros. A producao custa 3 euros, pelo que a margem direta e 6,60 euros. A mesma barra vendida a um retalhista sai por 6 euros de grossista, pelo que a margem por grosso e 3 euros. O direto parece melhor por barra. Mas o retalhista encomenda 400 barras por mes sem gasto de marketing dela, enquanto o site vendeu 90 barras no ultimo mes apos 300 euros de anuncios. Por mes, o grossista ganha 1.200 euros de margem e o direto ganha 594 euros menos 300 euros de anuncios, ou seja, 294 euros.
Os planos de negocio listam os canais na seccao de go-to-market com uma divisao esperada do volume. Os planos gerados pela Foundor incluem essa divisao, para que a previsao de receita possa ser rastreada ate uma via em vez de a um unico total.
Os fundadores costumam avaliar mal duas coisas. Primeiro, tratam um canal como gratuito porque nao chega nenhuma fatura. Uma loja em redes sociais custa tempo de conteudo, um marketplace custa 8 a 20 por cento em taxas, e um revendedor custa 30 a 50 por cento do preco de retalho. Segundo, abrem quatro canais de uma vez. Cada um precisa de preco, embalagem e suporte diferentes. Torne um rentavel, depois acrescente o proximo. Vigie tambem o conflito de canais: se baixar o preco em relacao aos seus proprios retalhistas no seu site, eles param de encomendar.
