Um modelo de venda e a forma repetivel como transforma interesse num negocio fechado. Autoatendimento significa que o cliente compra sozinho online. Orientado por vendedores significa que uma pessoa faz demonstracoes e negoceia. Orientado pelo produto significa que o uso gratuito leva a um upgrade pago. O modelo certo depende sobretudo do valor medio de contrato.
O preco define o modelo. Um vendedor que custa 6.000 euros por mes e fecha 12 negocios por mes acrescenta 500 euros de custo de venda por negocio. Se o seu produto custa 20 euros por mes, esse custo nunca e recuperado, pelo que o autoatendimento e a unica opcao viavel. Se o seu produto custa 900 euros por mes, um negocio cobre os 500 euros em menos de tres semanas, e um vendedor humano e acessivel.
Os modelos podem ser combinados. Uma ferramenta pode deixar qualquer pessoa comecar de graca, e so envolver um vendedor quando uma conta ultrapassa 25 utilizadores. Isto mantem o custo de vender ligado as contas que o conseguem suportar.
Cada modelo exige trabalho diferente. O autoatendimento precisa de um fluxo de inscricao, precos visiveis e documentacao, porque ninguem vai responder a perguntas as 11 da noite. O orientado por vendedores precisa de um pipeline, disciplina de seguimento e uma proposta escrita. O orientado pelo produto precisa de um nivel gratuito que mostre valor real e um limite que crie uma razao para pagar.
O erro frequente e escolher o modelo orientado por vendedores porque parece mais serio. Chamadas e demonstracoes produzem respostas rapidas no inicio, mas escondem se o produto consegue vender-se sozinho. Se cada negocio precisa do seu envolvimento pessoal, o crescimento para no numero de horas que tem. O erro oposto e esperar que o autoatendimento funcione para uma compra de 15.000 euros que tres pessoas tem de aprovar. Escreva o seu valor medio de negocio, depois escolha o modelo cujo custo cabe nele. Os planos de negocio indicam o modelo na seccao de vendas, e os planos gerados pela Foundor fazem o mesmo, porque isso define as linhas de contratacao e de orcamento de marketing.
