As metas SMART sao objetivos escritos para serem Especificos, Mensuraveis, Atingiveis, Relevantes e com Prazo definido. Em vez de crescer as vendas, escreve o numero, a metrica e o prazo. O formato obriga-o a decidir antecipadamente o que conta como sucesso, para que qualquer pessoa possa verificar depois se o alcancou.
Leve cada letra a letra. Especifico: nomeie a metrica e a acao. Mensuravel: nomeie o numero e onde o le. Atingivel: verifique-o contra os seus recursos, nao contra as suas esperancas. Relevante: ligue-o ao resultado de que a empresa precisa este ano. Com prazo: nomeie uma data.
Um exemplo. Fraco: conseguir mais clientes. SMART: aumentar os clientes pagantes de 45 para 93 ate 31 de dezembro, medido no sistema de faturacao. Agora faca as contas, porque e para isso que o formato serve. Restam seis meses e precisa de mais 48 clientes, ou seja, 8 clientes novos liquidos por mes. Se perder 2 clientes por mes, precisa de 10 novas inscricoes por mes para acabar com 8. Se a sua taxa de conversao de vendas e 20 por cento, isso significa 50 conversas qualificadas por mes, ou cerca de 12 por semana. Nesse ponto consegue ver se a meta e atingivel com dois vendedores, e pode ajustar o numero antes de o ano comecar em vez de explicar o falhanco em dezembro.
Onde os fundadores erram. Tornam as metas mensuraveis mas nao atingiveis, como triplicar a receita em tres meses com a mesma equipa e o mesmo orcamento. Escolhem numeros faceis de medir mas que nao importam, como seguidores nas redes sociais, enquanto o fluxo de caixa fica por vigiar. E definem quinze metas de uma vez, pelo que nenhuma recebe atencao suficiente. Tres metas por trimestre, cada uma com um responsavel nomeado e uma data, funciona melhor do que uma lista longa que ninguem le.
