Upselling e vender a um cliente uma versao maior, melhor ou mais longa daquilo que ja esta a comprar: um plano maior, um contrato mais longo, mais postos ou um modelo premium. A categoria do produto mantem-se a mesma e so o valor sobe. Normalmente custa muito menos do que ganhar um cliente novo.
O momento importa mais do que as palavras. Os upsells funcionam quando o cliente atinge um limite ou obtem um resultado. Uma ferramenta de projetos com um limite de cinco utilizadores deve oferecer o plano maior quando o sexto convite falhar, nao numa newsletter mensal.
Um exemplo. Tem 500 clientes a pagar 29 euros por mes, ou seja, 14.500 euros de receita mensal. Introduz um plano de 59 euros com mais armazenamento. Se 12 por cento sobem, 60 clientes acrescentam 30 euros cada, ou seja, 1.800 euros extra por mes, ou 21.600 euros por ano. Adquirir 60 clientes novos a 200 euros cada teria custado 12.000 euros em marketing. O upsell precisou de uma mensagem e de um botao de upgrade a funcionar.
Onde os fundadores erram: fazem upsell demasiado cedo. Um cliente que se inscreveu ha nove dias ainda nao sentiu o limite, e a oferta le-se como pressao. Espere por um sinal de uso. O segundo erro e construir um plano maior com funcionalidades que ninguem pediu. Se o nivel superior so tem funcionalidades faceis de construir, ninguem faz upgrade. Verifique que limites os seus clientes realmente atingem, e defina o preco do proximo nivel a volta disso.
Vigie tambem o lado negativo. Empurrar clientes para planos de que nao precisam aumenta reembolsos e cancelamentos. Acompanhe quanto tempo os clientes com upgrade ficam. Se as pessoas no plano de 59 euros cancelam apos quatro meses enquanto os clientes de 29 euros ficam dois anos, o upsell esta a destruir valor em vez de o criar.
