تسجيل الدخول إنشاء فكرة

Glossary

The business, finance and marketing terms behind every business plan. One term, one page, explained in plain language.

أ

أبحاث السوق أبحاث السوق هي الجمع المنهجي للمعلومات حول العملاء والمنافسين وحجم السوق قبل أن تلتزم بأي أموال.

إ

إدارة علاقات العملاء إدارة علاقات العملاء هي ممارسة تسجيل وتنظيم كل تفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين في مكان واحد.

ا

استراتيجية التسعير استراتيجية التسعير هي الطريقة التي تستخدمها لتحديد أسعارك وتغييرها، إضافة إلى المنطق الذي يقوم عليه ذلك.

الاحتفاظ بالعملاء الاحتفاظ بالعملاء يقيس كم عدد عملائك الحاليين الذين يستمرون في الشراء منك خلال فترة محددة.

الامتثال التنظيمي الامتثال التنظيمي يعني إدارة عملك ضمن القواعد التي تسري عليه: تسجيل النشاط التجاري، والإقرارات الضريبية، وحماية البيانات، وقواعد التوظيف، وسلامة المنتجات، وتراخيص القطاع.

الإهلاك والإطفاء الإهلاك والإطفاء يوزعان تكلفة أصل طويل الأجل على السنوات التي تستخدمه فيها.

الإيرادات المتكررة الإيرادات المتكررة هي دخل يتكرر وفق جدول زمني يمكن التنبؤ به، عادة من الاشتراكات أو عقود الخدمة.

البيع التكميلي البيع التكميلي هو تقديم منتج إضافي للعميل يكمل ما اشتراه بالفعل: تأمين مع رحلة طيران، أو حقيبة مع هاتف، أو برنامج رواتب إلى جانب برنامج محاسبة.

التقلب التقلب يصف مدى قوة تأرجح قيمة ما حول متوسطها عبر الزمن: الإيرادات، الأسعار، أسعار الصرف، حجم الطلبات، التكاليف.

التكاليف الثابتة التكاليف الثابتة هي المصاريف التي تبقى كما هي بغض النظر عن مقدار ما تبيعه.

التكاليف المتغيرة التكاليف المتغيرة ترتفع وتنخفض مع عدد الوحدات التي تبيعها.

الخندق الاقتصادي الخندق الاقتصادي هو السبب البنيوي الذي يجعل أرباحك تصمد أمام الهجوم.

الدفع حسب الاستخدام الدفع حسب الاستخدام يعني تحصيل رسوم على الاستهلاك الفعلي: لكل كيلوواط ساعة، لكل استدعاء API، لكل غيغابايت، لكل ساعة إيجار، لكل صفحة مطبوعة.

الذيل الطويل الذيل الطويل هو نمط مبيعات يولّد فيه عدد كبير من المنتجات النادرة البيع مجتمعة إيرادات أكثر من الأصناف الأكثر مبيعًا القليلة.

السعر المقطوع السعر المقطوع هو سعر ثابت مقابل استخدام غير محدود أو محدود بسخاء خلال فترة زمنية.

السوق ثنائية الجانب السوق ثنائية الجانب تجمع بين مجموعتين مختلفتين من المستخدمين وتخلق قيمة عبر المطابقة بينهما: السائقون والركاب، المضيفون والضيوف، المشترون والبائعون.

السيولة السيولة هي قدرتك على سداد الفواتير عند استحقاقها.

العائد على الاستثمار العائد على الاستثمار يقيس مقدار الربح الذي ينتجه استثمار مقارنة بتكلفته.

العلامة البيضاء العلامة البيضاء تعني أنك تنتج منتجاً أو خدمة تبيعها شركة أخرى تحت علامتها التجارية الخاصة.

العلامة التجارية العلامة التجارية هي إشارة محمية تُميّز سلعك أو خدماتك وتفصلها عن غيرها: اسم، شعار، شعار دعائي، وأحياناً صوت أو لون.

العناية الواجبة العناية الواجبة هي الفحص المنظم الذي يجريه المشتري أو المستثمر أو الجهة المقرضة قبل الالتزام بدفع الأموال.

القياس المرجعي يقارن القياس المرجعي أرقامك الخاصة بنقطة مرجعية: منافس، أو متوسط الصناعة، أو أداؤك السابق.

الكفاءة الجوهرية الكفاءة الجوهرية هي شيء تقوم به شركتك بشكل أفضل من معظم الآخرين، يلاحظه العملاء، ويمكنك تطبيقه على أكثر من منتج واحد.

المصاريف التشغيلية المصاريف التشغيلية، التي يُطلق عليها غالبًا OPEX، هي تكاليف تشغيل عملك التي لا ترتبط بإنتاج وحدة واحدة.

الملكية الفكرية الملكية الفكرية هي الملكية القانونية للأشياء التي تبتكرها بعقلك لا بيديك: أسماء العلامات التجارية، الاختراعات، النصوص، أكواد البرمجيات، التصاميم، وأسرار العمل.

الموس والشفرة الموس والشفرة يعني بيع منتج أساسي بسعر منخفض وتحقيق الربح من المستهلكات التي يحتاجها.

الموسمية الموسمية هي نمط الارتفاع والانخفاض المتوقع في الطلب على مدار السنة.

الميزة التنافسية الميزة التنافسية هي سبب محدد يجعل العملاء يختارونك بدلاً من البدائل، ولا يمكن للمنافسين نسخه بسرعة.

النفقات الرأسمالية النفقات الرأسمالية، أو CAPEX، هي الأموال التي تنفقها على أصول ستستخدمها لأكثر من عام واحد: آلات، مركبات، مبانٍ، أو أنظمة برمجية كبيرة.

الوقت اللازم للوصول إلى السوق الوقت اللازم للوصول إلى السوق هو الفترة بين بدء العمل على منتج واللحظة التي يستطيع فيها العملاء شراءه فعلياً.

ب

براءة الاختراع براءة الاختراع هي احتكار محدود المدة لاختراع تقني.

ت

تحليل الأفواج تحليل الأفواج يقسّم عملاءك حسب الشهر الذي انضموا فيه، ثم يتتبع كل مجموعة على حدة بمرور الوقت.

تحليل الحساسية تحليل الحساسية يختبر كيف تتغير نتيجتك عندما يتغير افتراض واحد.

تكاليف التأسيس تكاليف التأسيس هي المصاريف التي تدفعها لمرة واحدة قبل أن تحقق شركتك أول يورو من الإيرادات.

تكاليف التحول تكاليف التحول هي كل ما يجب أن يتخلى عنه العميل للانتقال من منتجك إلى منتج آخر: المال، والوقت، وإعادة التدريب، والبيانات المفقودة، والمخاطرة.

تكلفة البضاعة المباعة تكلفة البضاعة المباعة، أو COGS، هي التكلفة المباشرة لإنتاج المنتجات أو الخدمات التي بعتها خلال فترة معينة.

تكلفة الفرصة البديلة تكلفة الفرصة البديلة هي قيمة أفضل خيار تتنازل عنه عندما تختار شيئًا آخر.

توليد العملاء المحتملين توليد العملاء المحتملين هو العمل المتمثل في إيجاد أشخاص أو شركات قد تشتري منك وجمع وسيلة للتواصل معهم.

ح

حقوق الملكية حقوق الملكية هي حصة الملكية في الشركة.

حواجز الدخول حواجز الدخول هي العقبات التي يجب على شركة جديدة تجاوزها قبل أن تتمكن من المنافسة في سوقك أصلًا.

حوكمة الشركات حوكمة الشركات هي مجموعة القواعد والأدوار وحقوق اتخاذ القرار التي تحدد كيفية توجيه الشركة والتحكم فيها.

د

دعوة إلى اتخاذ إجراء دعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA) هي الخطوة التالية المحددة التي تطلب من شخص ما اتخاذها: زر، أو رابط، أو سطر نص.

ر

رأس المال العامل رأس المال العامل هو أصولك المتداولة مطروحاً منها خصومك المتداولة.

س

سلسلة التوريد سلسلة التوريد هي المسار الكامل الذي يقطعه المنتج من المادة الخام إلى يد العميل: الموردون، والتصنيع، والنقل، والتخزين، والتسليم، إضافةً إلى المرتجعات التي تعود.

سلسلة القيمة سلسلة القيمة هي المجموعة المرتبة من الأنشطة التي تؤديها شركتك لتحويل المدخلات إلى منتج يدفع العميل مقابله.

ص

صاحب المصلحة صاحب المصلحة هو أي شخص أو جهة تتأثر بشركتك أو قادرة على التأثير فيها: المؤسسون، والموظفون، والعملاء، والموردون، والمستثمرون، والمُقرضون، والمُلّاك، والجهات التنظيمية، والجيران.

صافي الدخل صافي الدخل هو ما يتبقى بعد طرح كل التكاليف من الإيرادات: تكلفة البضاعة المباعة، المصاريف التشغيلية، الاستهلاك، الفوائد، والضرائب.

ع

عرض البيع الفريد عرض البيع الفريد هو السبب الوحيد الذي يجعل العميل يختارك على البدائل، مصاغاً بطريقة لا يستطيع منافس نسخها اليوم.

ق

قائمة الأرباح والخسائر قائمة الأرباح والخسائر، التي يُطلق عليها أيضًا P&L أو قائمة الدخل، تُدرج إيراداتك وجميع تكاليفك خلال فترة معينة وتنتهي بصافي الدخل.

قابلية الدفاع قابلية الدفاع هي مدى صعوبة أن ينتزع منافس عملاءك بمجرد أن يقرر المحاولة.

قناة المبيعات قناة المبيعات هي المسار الذي يصل عبره منتجك إلى عميل دافع.

م

متطلبات رأس المال متطلبات رأس المال هي إجمالي المبلغ الذي تحتاجه لبدء عملك وتشغيله حتى يغطي تكاليفه الخاصة.

متوسط الإيراد لكل مستخدم متوسط الإيراد لكل مستخدم هو الإيراد الذي يحققه عملك من كل عميل خلال فترة زمنية محددة.

مرحلة المشروع مرحلة المشروع تصف مدى تقدم نشاطك التجاري، من فكرة غير مُختبرة إلى منتج بعملاء دافعين.

مصدر الإيرادات مصدر الإيرادات هو منبع واحد ومحدد للمال الذي يدخل شركتك، ويُعرَّف بما تبيعه وبطريقة دفع العملاء له.

مصفوفة المخاطر مصفوفة المخاطر هي جدول يُرتّب الأمور التي يمكن أن تسوء بحسب سؤالين: ما مدى احتمال حدوثها، وما مدى الضرر الذي ستُحدثه؟

معدل التحويل معدل التحويل هو نسبة الأشخاص الذين أكملوا إجراءً محدداً من إجمالي من أُتيحت لهم الفرصة للقيام به.

معدل التسرب معدل التسرب هو نسبة العملاء الذين يتوقفون عن الدفع خلال فترة زمنية، عادة شهر واحد.

ميزة الريادة الأولى ميزة الريادة الأولى هي الفائدة التي تحصل عليها من دخول سوق قبل أي شخص آخر: أفضل اسم تجاري، وعملاء أوائل، وعقود توريد موقعة بأسعار منخفضة.

ن

نقطة الاتصال نقطة الاتصال هي أي لحظة يتواصل فيها شخص مع نشاطك التجاري: إعلان، نتيجة بحث، موقعك الإلكتروني، طرد، فاتورة، رد دعم، تقييم.

نمط المبيعات نمط المبيعات هو الطريقة القابلة للتكرار التي تحوّل بها الاهتمام إلى صفقة موقّعة.

نموذج العمولة نموذج العمولة يمنحك نسبة مئوية أو رسماً ثابتاً عن كل معاملة تساعد في إتمامها، بدلاً من فرض رسوم على المنتج نفسه.

ه

هامش الربح هامش الربح يوضح النسبة المئوية من إيرادك التي تبقى كربح بعد خصم التكاليف.

هامش الربح الإجمالي هامش الربح الإجمالي هو ما يتبقى من إيراداتك بعد طرح تكلفة البضاعة المباعة، معبرًا عنه كنسبة مئوية.

هامش المساهمة هامش المساهمة هو ما يتبقى من عملية بيع واحدة بعد طرح التكاليف المتغيرة لتلك العملية.

هوية العلامة التجارية هوية العلامة التجارية هي مجموعة العناصر المرئية والسمعية التي تتحكم بها لكي يتعرف عليك الناس: الاسم، والشعار، والألوان، والخطوط، والصور، ونبرة الصوت، والوعد الكامن وراءها.

هيكل التكاليف هيكل التكاليف يصف كيف تنقسم تكاليفك الإجمالية بين ثابتة ومتغيرة، والفئات التي تندرج تحتها.

B

B2B مقابل B2C B2B يعني أنك تبيع للشركات، بينما B2C يعني أنك تبيع للمستهلكين الأفراد.

Break-Even Point نقطة break-even هي حجم المبيعات الذي يغطي فيه إيرادك تكاليفك تمامًا، بحيث يكون ربحك صفرًا.

Burn Rate burn rate هو السرعة التي تنفق بها شركتك النقد، ويُقاس عادة شهريًا.

C

Cash Flow Cash Flow هو المال الذي يتحرك فعليًا داخل وخارج حسابك البنكي خلال فترة زمنية.

E

EBIT EBIT تعني الأرباح قبل الفوائد والضرائب.

EBITDA EBITDA تعني الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء.

F

Freemium Freemium نموذج تسعير يتضمن نسخة مجانية تبقى مجانية إلى الأبد ونسخة مدفوعة بميزات أكثر أو سعة أكبر أو قيود أقل.

H

Hidden Revenue الإيرادات الخفية هي أموال تكسبها الشركة بالفعل، أو يمكنها كسبها، من أنشطة لا تُسجَّل كبند دخل منفصل.

I

Ideal Customer Profile يصف الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) نوع العميل الذي يحصل على أكبر قيمة من منتجك، والأقل تكلفة بالنسبة لك في خدمته.

L

Lock-in effect يظهر تأثير القفل عندما يكلّف الانتقال إلى منافس العميل مالًا أو وقتًا أو بيانات، فيبقى حتى عند ظهور عرض أفضل.

M

Monetization تحقيق الدخل هو الطريقة التي تحوّل بها الاستخدام أو الانتباه أو البيانات إلى أموال.

Monthly Active Users المستخدمون النشطون شهريًا، أو MAU، يحسبون الأشخاص الفريدين الذين قاموا بإجراء محدد داخل منتجك خلال آخر 30 يومًا.

O

Onboarding التأهيل هو المرحلة الأولى المنظَّمة بعد انضمام شخص إليك: عميل جديد يبدأ استخدام منتجك، أو موظف جديد يبدأ عمله.

P

Pivot الـ Pivot هو تغيير متعمد لعنصر أساسي واحد في عملك: العميل، أو المشكلة، أو المنتج، أو نموذج الإيرادات.

R

Runway الـ Runway هو عدد الأشهر التي يمكن لشركتك الاستمرار في العمل خلالها قبل أن ينفد النقد.

S

SMART Goals أهداف SMART هي أهداف مكتوبة لتكون محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة بموعد زمني.

U

Upselling Upselling هو بيع نسخة أكبر أو أفضل أو أطول مما يشتريه العميل بالفعل: خطة أكبر، عقد أطول، مقاعد إضافية، أو نموذج متميز.