B2B يعني أنك تبيع للشركات، بينما B2C يعني أنك تبيع للمستهلكين الأفراد. الفرق ليس في المنتج بل في عملية الشراء: تشمل صفقات B2B عدة صناع قرار ودورات بيع أطول وفواتير وعقودًا، بينما تتم مشتريات B2C عادة من شخص واحد خلال دقائق وتُدفع فورًا. يمكن بيع آلة القهوة نفسها بالطريقتين.
يظهر الفرق العملي في أرقامك. للوصول إلى 20,000 يورو من الإيراد الشهري، تحتاج إما إلى 40 عميلًا من الشركات يدفع كل منهم 500 يورو شهريًا، أو 4,000 مستهلك يدفع كل منهم 5 يورو شهريًا. يعطي الخياران الإجمالي نفسه، ولا يشتركان في أي شيء آخر تقريبًا. مع 40 عميلًا يمكنك مناداة كل واحد باسمه، وفقدان ثلاثة منهم يخفض الإيراد بنسبة 7.5 بالمئة. مع 4,000 مستهلك، لا يغيّر فقدان ثلاثة منهم شيئًا، لكنك تحتاج إلى دعم يعمل دون محادثات.
تنبع ميزانيات الاكتساب من ذلك. يمكن لعميل من الشركات بقيمة 6,000 يورو سنويًا أن يبرر 1,500 يورو من جهد المبيعات: مكالمات، عرض توضيحي، رحلة. أما المستهلك بقيمة 60 يورو سنويًا فلا يبرر أكثر من نحو 15 إلى 20 يورو، لذلك يجب أن تمر العملية كلها عبر الإعلانات والخدمة الذاتية.
غالبًا ما يفترض المؤسسون أن B2B أسهل لأن عدد الأشخاص الذين يجب إقناعهم أقل. في الواقع، غالبًا ما تستغرق صفقة B2B من ثلاثة إلى تسعة أشهر وتمر بمستخدم وصاحب ميزانية وأحيانًا فحص قانوني أو تقني. تحتاج إلى نقد كافٍ للصمود خلال هذه الفجوة. الخطأ الشائع الثاني هو نسيان من يتخذ القرار. في B2C يكون المستخدم والدافع عادة الشخص نفسه. في B2B، غالبًا ما لا تكون لدى الشخص الذي يستخدم برنامجك أي ميزانية، لذلك تحتاج رسالتك إلى نسخة للمستخدم ونسخة للشخص الذي يوقّع.
يختلف عرض السعر أيضًا. تُعرض أسعار المستهلكين شاملة ضريبة القيمة المضافة، لأن هذا ما يدفعه العميل فعلًا. تُعرض أسعار الشركات صافية دون الضريبة، لأن المشتري يسترد ضريبة القيمة المضافة. عكس هذا الترتيب يجعل عرضك يبدو أغلى مما هو عليه، بمقدار نسبة الضريبة كاملة.
