هامش المساهمة هو ما يتبقى من عملية بيع واحدة بعد طرح التكاليف المتغيرة لتلك العملية. إنه المال الذي يساهم في تغطية تكاليفك الثابتة، وبعد سداد تلك التكاليف، يصبح ربحاً. يمكنك التعبير عنه باليورو لكل وحدة أو كنسبة مئوية من سعر البيع.
هذا هو الرقم الذي تستخدمه للإجابة عن سؤالين: هل يجب أن تبيع هذا المنتج أصلاً، وكم عدد الوحدات التي تحتاجها؟
مثال. مخبز يبيع شطيرة بسعر 6.50 يورو. تكلفة المكونات 2.10 يورو، والتغليف 0.25 يورو، ورسوم البطاقة 0.15 يورو. التكلفة المتغيرة هي 2.50 يورو، لذا هامش المساهمة هو 4.00 يورو لكل شطيرة، أي نحو 62 بالمئة من السعر. التكاليف الثابتة هي 8,000 يورو شهرياً. 8,000 يورو مقسومة على 4.00 يورو تساوي 2,000 شطيرة شهرياً لبلوغ نقطة التعادل، أي نحو 67 شطيرة يومياً في متجر يعمل كل يوم.
المؤسسون يخلطون بين هامش المساهمة والربح. إنه ليس ربحاً. منتج بهامش مساهمة قدره 4.00 يورو ما زال يخسر المال إذا بعت منه 400 وحدة فقط مقابل 8,000 يورو من التكاليف الثابتة.
الخطأ الثاني هو التخلي عن منتج لأن نسبته المئوية تبدو منخفضة. طلبية جملة بنسبة 25 بالمئة يمكن أن تتفوق على منتج تجزئة بنسبة 60 بالمئة، لأن الحجم هو ما يحدد إجمالي المساهمة. قارن اليورو شهرياً، وليس النسب المئوية وحدها.
الخطأ الثالث هو تجاهل الوقت الذي يستهلكه المنتج. كعكة مخصصة تحمل هامش مساهمة قدره 30 يورو لكنها تستغرق ثلاث ساعات تُدر 10 يورو في الساعة من وقتك. ست شطائر في الساعة تُدر 24 يورو. اقسم هامش المساهمة على أندر مواردك، سواء كانت الساعات أو مساحة الفرن أو مساحة الرف.
