معدل التحويل هو نسبة الأشخاص الذين أكملوا إجراءً محدداً من إجمالي من أُتيحت لهم الفرصة للقيام به. تقسم عدد الإجراءات المكتملة على إجمالي الزوار أو العملاء المحتملين، ثم تضرب في 100. كل معدل تحويل يحتاج إلى إجراء محدد بالاسم ومجموعة بداية محددة بالاسم، وإلا فإن الرقم لا يعني شيئاً.
في الواقع العملي، تتبع عدة معدلات تحويل على طول مسار واحد. الزائر يصبح عميلاً محتملاً، والعميل المحتمل يصبح مستخدماً تجريبياً، والمستخدم التجريبي يصبح عميلاً يدفع. لكل خطوة معدلها الخاص، ولكل معدل سببه الخاص إذا كان منخفضاً.
مثال. في شهر واحد يزور موقعك 8,000 شخص ويبدأ 240 منهم تجربة مجانية. هذا معدل تحويل من زائر إلى تجربة قدره 3 بالمئة. من بين هؤلاء الـ 240، يشتري 36 خطة، لذا معدل التحويل من تجربة إلى دفع هو 15 بالمئة. معدل التحويل الإجمالي من زائر إلى عميل هو 36 مقسومة على 8,000، أي 0.45 بالمئة. تصل إلى نفس الرقم بالضرب: 3 بالمئة في 15 بالمئة تساوي 0.45 بالمئة.
المؤسسون يسيئون فهم هذا الرقم بطريقتين. أولاً، يقارنون معدلهم بمعيار قرأوه في مكان ما، دون التحقق من التعريف الكامن وراءه. موقع يقيس أُضيف إلى السلة وموقع يقيس دفع يُبلغان عن معدلات مختلفة جداً، وكلاهما ليس خاطئاً. ثانياً، يعاملون المعدل باعتباره الرافعة الوحيدة. رفع معدل 0.45 بالمئة إلى 0.9 بالمئة يضاعف عدد العملاء من 36 إلى 72، لكن مضاعفة حركة الزوار تفعل الشيء نفسه. أي طريق أرخص يعتمد على تكاليفك، وليس على النسبة المئوية.
التغييرات الصغيرة تهم أكثر ما تهم في أسفل المسار. رفع معدل التحويل من تجربة إلى دفع من 15 إلى 18 بالمئة يحوّل نفس الـ 240 تجربة إلى 43 عميلاً بدلاً من 36، دون شراء زيارة إضافية واحدة.
