يصف الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) نوع العميل الذي يحصل على أكبر قيمة من منتجك، والأقل تكلفة بالنسبة لك في خدمته. بالنسبة للشركات يسرد ICP سمات ثابتة: القطاع، الحجم، الميزانية، الأدوات، والأحداث المحفزة. بالنسبة للمستهلكين يسرد الوضع، الميزانية، والمشكلة التي يجري حلها.
ICP ليس شخصًا. تصف الشخصية الشرائية فردًا، مثل مدير مكتب عمره 34 عامًا. أما ICP فيصف الحساب أو الأسرة التي تريدها: عيادات أسنان لديها من ثلاثة إلى ثمانية كراسي علاج، بلا موظفي فوترة داخليين، وما زالت تستخدم دفاتر مواعيد ورقية.
اكتب ICP استنادًا إلى بيانات تملكها، لا إلى رغبات. رتّب عملاءك الحاليين حسب الهامش والجهد. قد تجد أداة محاسبة أن العملاء الذين لديهم من 5 إلى 20 موظفًا يدفعون 89 يورو شهريًا، ويبقون 26 شهرًا، ويفتحون 1.2 تذكرة دعم كل ربع سنة. العملاء الذين لديهم أكثر من 100 موظف يدفعون 300 يورو شهريًا لكنهم يبقون 9 أشهر فقط ويفتحون 14 تذكرة كل ربع سنة. إيراد دورة الحياة هو 2,314 يورو مقابل 2,700 يورو، بينما عبء الدعم أعلى بنحو اثني عشر ضعفًا. الشريحة الأصغر هي ICP الأفضل، رغم أنها تدفع أقل شهريًا.
تضع خطط الأعمال ICP في قسمي السوق والمبيعات، قبل أي تقدير لعدد العملاء الموجودين. تضع خطط Foundor المُولَّدة ICP قبل أرقام حجم السوق، لأن تعريف الشريحة يحدد أي رقم سوقي ينطبق.
الخطأ الأكثر شيوعًا هو كتابة ICP واسع جدًا. عبارة "الشركات الصغيرة والمتوسطة في أوروبا" لا تستبعد أحدًا ولا تمنح تسويقك أي فلتر. ICP القابل للاستخدام يتيح لك النظر إلى شركة وقول لا خلال عشر ثوانٍ. الخطأ الثاني هو التعامل مع الملف كأنه دائم. أعد كتابته بعد كل 20 إلى 30 عميلًا جديدًا؛ فالملف الذي يناسب عملاءك الأوائل نادرًا ما يناسب عميلك الخمسين.
