توليد العملاء المحتملين هو العمل المتمثل في إيجاد أشخاص أو شركات قد تشتري منك وجمع وسيلة للتواصل معهم. العميل المحتمل هو اسم مضاف إليه إذن أو سبب للمتابعة. المصادر الشائعة هي إعلانات البحث، المحتوى، الفعاليات، التواصل البارد، الإحالات، والشراكات. الحجم وحده ليس الهدف.
الرقم المهم هو تكلفة العميل المكتسَب فعليًا، لا تكلفة العميل المحتمل. اعمل بالاتجاه المعاكس. تنفق 2,000 يورو على الإعلانات وتحصل على 200 عميل محتمل، أي 10 يورو لكل عميل محتمل. إذا أجرى 20 بالمئة من العملاء المحتملين مكالمة، فذلك يعني 40 مكالمة. إذا اشترى 25 بالمئة من تلك المكالمات، فذلك يعني 10 عملاء، أي 200 يورو لكل عميل. إذا دفع العميل 600 يورو على مدى دورة حياته وكان 300 يورو من ذلك هو تكلفة تقديم الخدمة، فإنك تحتفظ بـ 300 يورو والقناة تعمل. غيّر خطوة واحدة وتتغير النتيجة: إذا أجرى 10 بالمئة فقط من العملاء المحتملين مكالمة، تحصل على 5 عملاء بتكلفة 400 يورو لكل منهم، ويختفي الهامش.
قِس كل خطوة، لا المجموع فقط. عميل محتمل رخيص لا يرد على الهاتف أبدًا أغلى من عميل محتمل بتكلفة 40 يورو يتحوّل إلى عميل فعلي.
يُرتَّب العملاء المحتملون عادة بحسب جاهزيتهم. من قام بتنزيل قائمة تحقق ليس مثل من طلب سعرًا. عاملهما بشكل مختلف: الأول يحصل على معلومات مفيدة على مدى عدة أسابيع، والثاني يحصل على مكالمة خلال يوم واحد.
سوء الفهم الشائع هو أن توليد العملاء المحتملين ينتهي عند النموذج. إنه ينتهي حين يقوم أحدهم بالمتابعة. سرعة الاستجابة تغيّر النتائج أكثر مما تفعله صياغة الإعلان، والمتابعة هي حيث تخسر الفرق الصغيرة عملاء محتملين دفعت ثمنهم بالفعل. سوء الفهم الثاني هو شراء قوائم جهات اتصال. جهات الاتصال المشتراة ليس لديها أي علاقة معك، وقد تخالف قواعد الموافقة في بلدك، وتضر بسمعة مرسلك.
