أبحاث السوق هي الجمع المنهجي للمعلومات حول العملاء والمنافسين وحجم السوق قبل أن تلتزم بأي أموال. تجيب عن ثلاثة أسئلة: من لديه المشكلة، وكم عددهم، وما الذي يدفعونه بالفعل لحلها. يمكن أن تكون الأبحاث مكتبية، باستخدام بيانات موجودة، أو ميدانية، باستخدام مقابلاتك واختباراتك الخاصة.
ابدأ بالبحث المكتبي لأنه مجاني أو رخيص. تنشر مكاتب الإحصاء الوطنية بيانات السكان والإنفاق. تنشر الجمعيات التجارية تقارير قطاعية. تُظهر مواقع المنافسين الأسعار والباقات والفئات المستهدفة. تُظهر مواقع المراجعات ما يشتكي منه العملاء بكلماتهم الخاصة. عادة ما يحل عصر واحد من هذا العمل محل أسابيع من التخمين.
يلي ذلك البحث الميداني. تحدّث إلى 10 أو 15 شخصًا لديهم المشكلة، واسألهم عمّا فعلوه آخر مرة واجهوها، لا عمّا إذا كانوا يحبون فكرتك. السلوك الماضي يتنبأ بشكل أفضل من النية المُعلَنة. ثم اختبر بمشاركة المال. مثال بسيط: تنفق 400 يورو على الإعلانات بسعر 0.80 يورو للنقرة، وهو ما يشتري 500 نقرة. يترك 25 شخصًا عنوان بريدهم الإلكتروني. هذا معدل تسجيل قدره 5 بالمئة وتكلفة قدرها 16 يورو لكل تسجيل. إذا كان منتجك يُباع مرة واحدة بسعر 30 يورو، فإن هذه الأرقام لا تنجح بعد. إذا كان يُباع بسعر 30 يورو شهريًا، فقد تنجح.
الخطأ الأكثر شيوعًا هو سؤال الأشخاص الخطأ. يجيب الأصدقاء والعائلة بلباقة، والإجابات اللبقة تبدو كتأكيد. الخطأ الثاني هو معاملة الاهتمام كطلب فعلي. قول "بالتأكيد سأستخدم ذلك" لا يكلّف شيئًا. الطلب المسبق، أو العربون، أو خطاب نوايا موقّع، يكلّف شيئًا، وهذا ما يجعل الإجابة ذات دلالة.
اكتب ما يجب أن يكون صحيحًا حتى تفشل فكرتك، ثم ابحث في ذلك بالضبط. هذا أسرع من البحث عن الموافقة، وهو الجزء الذي يغيّر القرارات.
