استراتيجية التسعير هي الطريقة التي تستخدمها لتحديد أسعارك وتغييرها، إضافة إلى المنطق الذي يقوم عليه ذلك. التسعير على أساس التكلفة، والتسعير على أساس القيمة، والتسعير على أساس المنافسين هي الطرق الثلاث الشائعة. تشمل الاستراتيجية السعر المعلن، والخصومات، والباقات، وتوقيت الزيادات. إنها ليست رقمًا واحدًا مكتوبًا على صفحة.
ابدأ باختيار الطريقة التي تناسب ما تبيعه. التسعير على أساس التكلفة يناسب المنتجات ذات تكاليف الوحدة الواضحة. التسعير على أساس القيمة يناسب الخدمات والبرمجيات، حيث يمكن قياس التوفير الذي يحققه العميل. التسعير على أساس المنافسين يناسب الأسواق المزدحمة بمنتجات متشابهة، وعادة ما ينتج عنه هوامش ربح ضئيلة.
مثال. تكلفة الوحدة لديك 12 يورو. التسعير على أساس التكلفة بهامش ربح 60 بالمئة يعطي 19.20 يورو. الآن انظر إلى القيمة: يوفر المنتج للعميل خمس ساعات شهريًا، وتكلفة ساعة ذلك العميل 30 يورو، أي أن التوفير 150 يورو شهريًا. مقابل ذلك، يصبح سعر 39 يورو مبررًا، وسعر التكلفة زائد الهامش يترك ما يقارب 20 يورو لكل وحدة على الطاولة دون استغلال.
الخطأ الذي يرتكبه تقريبًا كل مؤسس هو التسعير المنخفض جدًا بدافع الخوف. احسب الأرقام أولًا. لنفترض أنك تبيع 1,000 وحدة شهريًا بسعر 20 يورو: الإيراد 20,000 يورو، وبتكلفة وحدة 12 يورو تكون مساهمتك 8,000 يورو. ارفع السعر إلى 22 يورو وتخسر 10 بالمئة من الحجم. عندئذ تبيع 900 وحدة بقيمة 19,800 يورو، وتكاليف منتجك 10,800 يورو، والمساهمة 9,000 يورو. الإيراد انخفض، لكن الربح ارتفع بمقدار 1,000 يورو.
الخطأ الثاني هو التعامل مع السعر كأنه ثابت إلى الأبد. يجب أن تحدد استراتيجيتك متى تراجع أسعارك، وما الذي يتطلبه منح خصم، وأي باقة تروّج لها. عندما يسأل العميل لماذا السعر 39 وليس 19، يجب أن تصف الإجابة توفيره هو، لا تكاليفك أنت.
