قناة المبيعات هي المسار الذي يصل عبره منتجك إلى عميل دافع. تشمل القنوات المباشرة موقعك الإلكتروني الخاص أو متجرك أو فريق مبيعاتك. أما القنوات غير المباشرة فتستخدم طرفًا آخر: تجار التجزئة، والموزعين، والموزعين المعتمدين، والأسواق الإلكترونية، والوكلاء. لكل قناة تكلفتها وهامشها ومستوى سيطرتها على علاقة العميل.
قارن بين القنوات بناءً على ما تحتفظ به لكل وحدة، لا بناءً على الحجم. تبيع صانعة صابون قطعة بسعر 12 يورو على موقعها الخاص وتدفع 2 يورو للشحن و0.40 يورو رسوم دفع، فيتبقى لها 9.60 يورو. يكلّف الإنتاج 3 يورو، لذا يبلغ الهامش المباشر 6.60 يورو. القطعة نفسها المباعة لتاجر تجزئة تخرج بسعر جملة 6 يورو، فيكون هامش الجملة 3 يورو. القناة المباشرة تبدو أفضل لكل قطعة. لكن تاجر التجزئة يطلب 400 قطعة شهريًا من دون أي إنفاق تسويقي منها، بينما باع الموقع 90 قطعة الشهر الماضي بعد إنفاق 300 يورو على الإعلانات. شهريًا، تحقق قناة الجملة هامشًا قدره 1,200 يورو، بينما تحقق القناة المباشرة 594 يورو ناقص 300 يورو إعلانات، أي 294 يورو.
تُدرج خطط العمل القنوات في قسم دخول السوق مع توزيع متوقع للحجم. تتضمن الخطط التي تولّدها Foundor هذا التوزيع، بحيث يمكن ربط توقعات الإيرادات بمسار محدد بدلًا من رقم إجمالي واحد.
عادةً ما يُخطئ المؤسسون في تقدير أمرين. أولًا، يعاملون القناة على أنها مجانية لأنه لا تصلهم فاتورة عنها. متجر على وسائل التواصل الاجتماعي يكلّف وقت إنتاج محتوى، والسوق الإلكتروني يكلّف من 8 إلى 20 بالمئة رسومًا، والموزع المعتمد يكلّف من 30 إلى 50 بالمئة من سعر التجزئة. ثانيًا، يفتحون أربع قنوات دفعة واحدة. تحتاج كل واحدة منها إلى تسعير وتغليف ودعم مختلف. اجعل قناة واحدة مربحة أولًا، ثم أضف التالية. انتبه أيضًا لتعارض القنوات: إذا خفّضت سعرك على موقعك الخاص أقل من أسعار تجار التجزئة الخاصين بك، فسيتوقفون عن الطلب.
