أهداف SMART هي أهداف مكتوبة لتكون محددة (Specific) وقابلة للقياس (Measurable) وقابلة للتحقيق (Achievable) وذات صلة (Relevant) ومحددة بموعد زمني (Time-bound). بدلًا من كتابة زيادة المبيعات، تكتب الرقم والمقياس والموعد النهائي. تُجبرك هذه الصيغة على تحديد ما يُعدّ نجاحًا مسبقًا، بحيث يستطيع أي شخص التحقق لاحقًا مما إذا كنت قد حققته.
خذ كل عنصر بحرفيته. محدد: اذكر المقياس والإجراء بالاسم. قابل للقياس: اذكر الرقم ومكان قراءته. قابل للتحقيق: تحقق منه في ضوء مواردك، لا آمالك. ذو صلة: اربطه بالنتيجة التي تحتاجها الشركة هذا العام. محدد بموعد زمني: اذكر تاريخًا.
مثال. صياغة ضعيفة: احصل على مزيد من العملاء. صياغة SMART: زيادة عدد العملاء الدافعين من 45 إلى 93 بحلول 31 ديسمبر، بحسب نظام الفوترة. الآن قم بالحساب، لأن هذا هو الغرض من هذه الصيغة. تبقّت ستة أشهر وتحتاج إلى 48 عميلًا إضافيًا، أي 8 عملاء جدد صافي شهريًا. إذا كنت تخسر عميلين شهريًا، فأنت تحتاج إلى 10 تسجيلات جديدة شهريًا لتنتهي بـ 8. إذا كان معدل تحويل مبيعاتك 20 بالمئة، فهذا يعني 50 محادثة مؤهلة شهريًا، أي نحو 12 أسبوعيًا. عند هذه النقطة يمكنك أن ترى ما إذا كان الهدف قابلًا للتحقيق بموظفي مبيعات اثنين، ويمكنك تعديل الرقم قبل بداية السنة بدلًا من تبرير الإخفاق في ديسمبر.
أين يُخطئ المؤسسون. يجعلون الأهداف قابلة للقياس لكن غير قابلة للتحقيق، مثل مضاعفة الإيرادات ثلاث مرات خلال ثلاثة أشهر بنفس الفريق ونفس الميزانية. يختارون أرقامًا سهلة القياس لكنها لا تهم، مثل عدد متابعي وسائل التواصل الاجتماعي، بينما يترك التدفق النقدي بلا مراقبة. ويضعون خمسة عشر هدفًا في وقت واحد، فلا يحظى أي منها بالاهتمام الكافي. ثلاثة أهداف كل ربع سنة، لكل منها مسؤول محدد وموعد، تنجح أكثر من قائمة طويلة لا يقرؤها أحد.
