صاحب المصلحة هو أي شخص أو جهة تتأثر بشركتك أو قادرة على التأثير فيها: المؤسسون، والموظفون، والعملاء، والموردون، والمستثمرون، والمُقرضون، والمُلّاك، والجهات التنظيمية، والجيران. أصحاب المصلحة ليسوا فقط الملّاك. رسم خريطة لهم يُظهر لك قرارات مَن يمكنها إيقاف خطتك، ودعم مَن تحتاج إليه قبل أن تبدأ.
رتّب أصحاب المصلحة بحسب سؤالين: إلى أي مدى يتأثرون بقرار ما، وإلى أي مدى يملكون من السلطة عليه؟ بنك يُقرضك 80,000 يورو يملك سلطة عالية واهتمامًا عاليًا، لذا يحصل على تحديث شهري. أما صحيفة محلية فتملك سلطة منخفضة واهتمامًا منخفضًا، لذا لا تحصل على شيء حتى تكون لديك أخبار.
حالة ملموسة. تفتح مؤسسة مخبزًا صغيرًا في مبنى سكني. يجب أن يوافق المالك على نظام الشفط. يمكن للجيران الشكوى من التوصيلات في الساعة 4 فجرًا. يتحكم مفتش الأغذية فيما إذا كنت ستفتح أصلًا. البنك يموّل الفرن. أربعة أصحاب مصلحة، لا أحد منهم عميل، وأي واحد منهم يمكنه تأخير الافتتاح شهورًا. الحديث مع مفتش الأغذية قبل توقيع عقد الإيجار يكلّف بعد ظهر واحد. اكتشاف المشكلة لاحقًا يمكن أن يكلّف سنة كاملة من الإيجار.
في المبيعات بين الشركات، للمصطلح معنى أضيق: الأشخاص داخل شركة العميل الذين يؤثرون في قرار الشراء. قد تشمل صفقة برمجية مستخدمًا يريدها، ومديرًا يوافق على الميزانية، وموظف تقنية معلومات قادرًا على رفضها. البيع فقط للمستخدم المتحمس هو السبب المعتاد لتعثر الصفقات.
الخطأ الشائع هو التعامل مع رسم خريطة أصحاب المصلحة على أنه إجراء شكلي خاص بالشركات الكبيرة فقط. والخطأ الثاني هو الخلط بين أصحاب المصلحة والمساهمين. المساهمون يملكون جزءًا من الشركة. أما أصحاب المصلحة فقد لا يملكون شيئًا وما زال بإمكانهم أن يقرروا ما إذا كنت ستحصل على تصريح أو عقد مع مورّد أو شارع هادئ. اسرد أصحاب مصلحتك، ودوّن ما يريده كل واحد منهم، وحدد عدد مرات تواصلك معهم.
