Upselling هو بيع نسخة أكبر أو أفضل أو أطول مما يشتريه العميل بالفعل: خطة أكبر، عقد أطول، مقاعد إضافية، أو نموذج متميز. تبقى فئة المنتج نفسها ويرتفع فقط ما يحصل عليه العميل من قيمة. يكلف هذا عادة أقل بكثير من كسب عميل جديد.
التوقيت أهم من الصياغة. ينجح Upselling عندما يصل العميل إلى حد أقصى أو يحقق نتيجة. أداة مشاريع بحد خمسة مستخدمين يجب أن تعرض الخطة الأكبر عندما تفشل الدعوة السادسة، وليس في نشرة إخبارية شهرية.
مثال. لديك 500 عميل يدفعون 29 يورو شهرياً، أي 14,500 يورو من الإيرادات الشهرية. تُقدّم خطة بسعر 59 يورو بمساحة تخزين أكبر. إذا انتقل 12 بالمئة، يضيف 60 عميلاً 30 يورو لكل منهم، أي 1,800 يورو إضافية شهرياً، أو 21,600 يورو سنوياً. كسب 60 عميلاً جديداً بتكلفة 200 يورو لكل منهم كان سيكلف 12,000 يورو في التسويق. احتاج الـ Upselling فقط إلى رسالة وزر ترقية يعمل.
أين يخطئ المؤسسون: يقومون بـ Upselling مبكراً جداً. عميل اشترك منذ تسعة أيام لم يشعر بعد بالحد الأقصى، ويبدو العرض كضغط. انتظر إشارة استخدام. الخطأ الثاني هو بناء خطة أكبر بميزات لم يطلبها أحد. إذا كانت الفئة الأعلى تحتوي فقط على ميزات كان بناؤها سهلاً، فلن يُرقّي أحد. تحقق من الحدود التي يصل إليها عملاؤك فعلاً، وسعّر الفئة التالية حولها.
راقب الجانب السلبي أيضاً. دفع العملاء إلى خطط لا يحتاجونها يرفع الاستردادات والإلغاءات. تتبع المدة التي يبقى فيها العملاء المُرقّون. إذا ألغى أصحاب خطة 59 يورو اشتراكهم بعد أربعة أشهر بينما بقي عملاء خطة 29 يورو سنتين، فإن الـ Upselling يدمر القيمة بدلاً من خلقها.
