Nel competitivo mondo degli affari di oggi, avere solo un buon prodotto non è sufficiente. Le aziende devono capire perché i clienti acquistano i loro prodotti e quali bisogni più profondi vogliono soddisfare con essi. È qui che entra in gioco il framework Jobs-to-be-Done – un modo rivoluzionario di pensare che sposta l’attenzione dalle caratteristiche del prodotto ai bisogni del cliente.
Il concetto JTBD aiuta gli imprenditori a comprendere meglio il loro pubblico target e a sviluppare prodotti che risolvono problemi reali. Invece di chiedersi “Cosa stiamo vendendo?”, JTBD chiede “Quale lavoro fa il nostro prodotto per il cliente?”
Cos’è Jobs-to-be-Done e perché è cruciale?
Jobs-to-be-Done è un framework per l’innovazione e la ricerca di mercato reso popolare da Clayton Christensen. L’idea di base è semplice ma potente: I clienti “assumono” prodotti e servizi per svolgere un “lavoro” specifico.
Un “lavoro” è il progresso che una persona cerca di fare in una determinata circostanza.
Questa prospettiva cambia tutto. Invece di segmentare i clienti per caratteristiche demografiche, JTBD si concentra sulle situazioni e circostanze in cui le persone cercano determinate soluzioni.
Perché la ricerca di mercato tradizionale spesso fallisce
La ricerca di mercato tradizionale si concentra spesso su:
- Dati demografici (età, genere, reddito)
- Profili psicografici (personalità, valori, interessi)
- Caratteristiche e valutazioni del prodotto
JTBD, invece, indaga il “perché” dietro il comportamento d’acquisto. Spiega non solo chi compra, ma perché compra e in quali situazioni ha bisogno di una soluzione.
Esempio: Un frullato non è semplicemente acquistato da “25-35enni attenti alla salute”. Al mattino, i pendolari lo comprano come pasto saziante da consumare con una mano durante il tragitto. Nel pomeriggio, i genitori lo acquistano come premio per i loro figli.
Gli elementi chiave del framework Jobs-to-be-Done
Il framework JTBD è composto da diversi componenti chiave che lavorano insieme per dipingere un quadro completo dei bisogni del cliente.
Il Lavoro Principale
Il lavoro principale è il problema o bisogno centrale che il cliente vuole risolvere. È:
- Stabile nel tempo: Le persone hanno sempre cercato di andare da A a B
- Indipendente dal contesto: Il lavoro esiste indipendentemente dalle soluzioni specifiche
- Emotivo e funzionale: Combina aspetti pratici ed emotivi
Per il servizio di abbonamento a calzini, il lavoro principale potrebbe essere: “Voglio esprimere la mia personalità attraverso il mio abbigliamento senza dover cercare continuamente calzini nuovi e interessanti.”
Lavori Correlati
I lavori correlati sono compiti aggiuntivi che emergono nel contesto del lavoro principale:
- Lavori emotivi: Come vuole sentirsi il cliente?
- Lavori sociali: Come vuole essere percepito dagli altri?
- Sotto-lavori funzionali: Quali passaggi pratici sono necessari?
Per il servizio di calzini: Lavoro emotivo = “Voglio sentirmi creativo e unico,” Lavoro sociale = “Voglio essere percepito come alla moda,” Sotto-lavoro funzionale = “Voglio ricevere calzini di alta qualità senza sforzo”
Circostanze
Le circostanze definiscono il contesto in cui il lavoro si svolge. Includono:
- Dove il lavoro deve essere fatto
- Quando si verifica
- Con chi il cliente interagisce
- Quali vincoli esistono
Dichiarazioni di Risultato
Descrivono come i clienti misurano il successo nel completare un lavoro. La formula è:
Direzione + Metrica + Oggetto + Contesto
“Minimizzare il tempo che impiego a selezionare calzini abbinati ai miei outfit, specialmente nei giorni feriali impegnativi.”
Guida passo-passo all’analisi JTBD
Passo 1: Condurre Interviste sul Lavoro
Le interviste sul lavoro sono conversazioni strutturate che si concentrano su situazioni specifiche di acquisto o utilizzo.
Preparazione:
- Identificare clienti che hanno acquistato recentemente il prodotto
- Preparare domande aperte che chiedano “perché”
- Concentrarsi su una situazione di acquisto specifica
Domande di esempio per il servizio di calzini:
- “Raccontami del momento in cui hai deciso di ordinare un abbonamento ai calzini.”
- “Cosa stava succedendo nella tua vita quando hai capito di aver bisogno di una soluzione?”
- “Quali alternative hai considerato?”
- “Come sapresti se il servizio funziona perfettamente per te?”
Passo 2: Mappatura del Lavoro
Creare una mappa dettagliata del lavoro identificando tutti i passaggi che un cliente deve attraversare.
Gli otto passaggi universali del lavoro:
- Definire – Cosa voglio raggiungere?
- Localizzare – Dove trovo soluzioni?
- Preparare – Come mi preparo?
- Confermare – È questa la soluzione giusta?
- Eseguire – Come uso la soluzione?
- Monitorare – Funziona come previsto?
- Modificare – Come posso migliorare?
- Concludere – Come finisco il lavoro?
Per “esprimere la personalità attraverso i calzini”:
- Definire: “Ho bisogno di calzini interessanti per i miei outfit”
- Localizzare: “Dove posso trovare design unici?”
- Preparare: “Quale stile mi si addice?”
- Confermare: “Questi calzini sono di alta qualità?”
Passo 3: Innovazione Guidata dai Risultati
Identificare i risultati desiderati per ogni passaggio del lavoro e valutare quanto siano attualmente soddisfatti.
Criteri di valutazione:
- Importanza (1-5): Quanto è importante questo risultato?
- Soddisfazione (1-5): Quanto è attualmente soddisfatto?
- Punteggio Opportunità = Importanza + (Importanza - Soddisfazione)
Esempio di risultato: “Minimizzare il tempo per la selezione dei calzini al mattino”
- Importanza: 4.2
- Soddisfazione: 2.1
- Punteggio Opportunità: 6.3 (alta opportunità di innovazione!)
Passo 4: Prioritizzare i Lavori
Non tutti i lavori sono ugualmente importanti. Prioritizzare in base a:
- Lavori non soddisfatti: Alta importanza, bassa soddisfazione
- Lavori sovrasoddisfatti: Bassa importanza, alta soddisfazione
- Lavori adeguatamente soddisfatti: Importanza e soddisfazione bilanciate
Passo 5: Sviluppare Concetti di Soluzione
Sviluppare concetti di prodotto che affrontano direttamente i risultati del lavoro identificati.
Domande guida:
- Come posso soddisfare meglio i risultati più importanti?
- Quali barriere posso eliminare?
- Quali nuove opportunità emergono?
Esempio pratico: Servizio di abbonamento a calzini analizzato con JTBD
Consideriamo un caso concreto: un imprenditore vuole avviare un servizio di abbonamento a calzini con lo slogan “Ho sempre bisogno di calzini nuovi – e non devono essere noiosi.”
Definizione della Dichiarazione di Lavoro
Lavoro principale: “Quando mi vesto al mattino e voglio esprimere il mio stile personale, ho bisogno di calzini interessanti e di alta qualità che si abbinino ai miei outfit così da sentirmi sicuro e unico.”
Analisi Dettagliata del Lavoro
Dimensione funzionale:
- Ottenere calzini di alta qualità
- Risparmiare tempo nello shopping di calzini
- Trovare design abbinati a diversi outfit
- Garantire un rifornimento regolare
Dimensione emotiva:
- Esprimere creatività e individualità
- Provare sorpresa e attesa
- Aumentare la fiducia attraverso dettagli speciali
Dimensione sociale:
- Essere percepito come alla moda
- Creare spunti di conversazione con calzini appariscenti
- Far parte di una comunità con interessi simili
Mappatura delle Opportunità
Risultati non soddisfatti (opportunità di innovazione):
- “Minimizzare il tempo che impiego a trovare calzini abbinati a nuovi outfit”
- “Massimizzare la probabilità di ricevere calzini che corrispondono esattamente ai miei gusti”
- “Ridurre il rischio di acquistare calzini che perdono forma o colore dopo pochi lavaggi”
Concetto di soluzione basato su JTBD:
- Algoritmo di personalizzazione: I clienti compilano un questionario sullo stile
- Garanzia di qualità: Garanzia di cambio entro 30 giorni per difetti di qualità
- Consigli di stile: Email mensili con ispirazioni per outfit
- Piattaforma comunitaria: I clienti condividono i loro outfit preferiti con i calzini ricevuti
Analisi dei concorrenti attraverso la lente JTBD
Concorrenti diretti:
- Altri servizi di abbonamento a calzini
- Negozi online di calzini
- Negozi al dettaglio
Concorrenti indiretti (soluzioni alternative al lavoro):
- Design di calzini fai-da-te
- Shopping di seconda mano per pezzi unici
- Accessori come orologi o gioielli per esprimere la personalità
- “Non consumo” – accettare calzini noiosi
Errori comuni nell’applicazione di Jobs-to-be-Done
Errore 1: Formulare i lavori troppo specificamente al prodotto
Sbagliato: “Ho bisogno di un abbonamento a calzini” Giusto: “Voglio esprimere la mia personalità attraverso il mio abbigliamento”
Il lavoro dovrebbe essere indipendente dalla soluzione. I clienti non vogliono prodotti – vogliono progresso nella loro vita.
Errore 2: Confondere la segmentazione demografica con JTBD
Sbagliato: “Il nostro target sono uomini 25-40 anni con alto reddito” Giusto: “Persone che si trovano in situazioni in cui vogliono esprimere individualità attraverso dettagli sottili nell’abbigliamento”
I lavori attraversano i confini demografici. Uno studente di 25 anni e un manager di 45 possono avere lo stesso lavoro.
Errore 3: Considerare solo gli aspetti funzionali
JTBD include sempre tre dimensioni:
- Funzionale: Cosa deve essere fatto praticamente?
- Emotivo: Come vuole sentirsi il cliente?
- Sociale: Come vuole essere percepito?
Comprare calzini non è mai solo funzionale. È anche espressione di sé (emotivo) e costruzione dell’immagine (sociale).
Errore 4: Definire i lavori troppo ampi o troppo ristretti
Troppo ampio: “Voglio essere felice” Troppo ristretto: “Ho bisogno di calzini rossi con i pois” Giusto: “Voglio esprimere il mio stile personale attraverso dettagli interessanti nell’abbigliamento”
Errore 5: Confondere risultati con caratteristiche
Pensiero per caratteristiche: “I nostri calzini hanno trattamento antimicrobico” Pensiero per risultati: “Ridurre gli odori sgradevoli anche dopo lunghe giornate di lavoro”
Le caratteristiche sono soluzioni; i risultati sono i risultati desiderati. JTBD si concentra sui risultati.
Errore 6: Analizzare decisioni di acquisto singole invece del contesto del lavoro
Sbagliato: “Perché hai comprato questi calzini?” Giusto: “Raccontami della situazione che ti ha portato a cercare una nuova soluzione per il problema dei calzini?”
L’attenzione dovrebbe essere sul contesto e sulla situazione, non sulla decisione di prodotto.
Conclusione
Jobs-to-be-Done è più di un semplice framework – è una mentalità fondamentale che separa gli imprenditori di successo da quelli meno riusciti. Applicando costantemente JTBD, puoi:
- Identificare i veri bisogni dei clienti invece di basarti su supposizioni
- Sviluppare soluzioni innovative realmente necessarie
- Affinare il tuo posizionamento e differenziarti dai concorrenti
- Aumentare in modo sostenibile la soddisfazione del cliente attraverso una migliore soddisfazione del lavoro
Il framework JTBD aiuta a porre le domande giuste: Quale lavoro stanno realmente facendo i clienti con il nostro prodotto? In quali situazioni si verifica questo lavoro? Come misurano i clienti il successo nel completare il lavoro?
Applicare JTBD richiede tempo e pratica, ma l’investimento ripaga. Le aziende che comprendono i lavori dei loro clienti prendono decisioni di prodotto migliori, sviluppano messaggi di marketing più efficaci e costruiscono relazioni più solide con i clienti.
Ma sappiamo anche che questo processo può richiedere tempo e impegno. Ed è proprio qui che entra in gioco Foundor.ai. Il nostro software intelligente per business plan analizza sistematicamente i tuoi input e trasforma i tuoi concetti iniziali in business plan professionali. Riceverai non solo un modello di business plan su misura, ma anche strategie concrete e attuabili per massimizzare l’efficienza in tutte le aree della tua attività.
Inizia ora e porta la tua idea di business al punto più velocemente e con maggiore precisione con il nostro Generatore di Business Plan alimentato da AI!
